保險代理人的2024開門紅：壓力大，但不能停

　　中新經緯10月27日電 (李自曼)“今年大家整體業績做得不錯，團隊成員勁頭兒也高。不過開門紅確實壓力有點兒大，現在市場不太好，監管又有規定，估計不能提前過年了�！蹦炒笮捅ｋU集團北京分公司代理人團隊長王萌說。

　　壽險業素有“開門紅，全年紅”的說法。保險公司開門紅一般從當年的10月份啟動，一直持續到下一年的2、3月份，對保險公司全年業績目標的達成具有重要意義。

　　今年進入8月后，已有保險公司已經開始籌備2024年開門紅產品。不過，10月18日，監管部門下發《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》(下稱通知)，要求保險公司科學制定年度預算、嚴格執行報行合一、規范銷售行為、加大查處力度等。監管發文后，2024保險開門紅有何變化？

　　“今年不一定輕松過年了”

　　“今年上半年，靠著3.5%預定利率產品和公司的優勢產品很多團隊成員的業績都翻倍了，低一點的也比去年提升了20%，差不多到7月份已經完成全年指標。公司從9月份開始便陸續上線開門紅產品，團隊已經有成員開出千萬元的保單�！蓖趺日f。

　　一家大型保險公司產品研發人員高碩對中新經緯表示，此前保險公司開門紅的業績是算進第二年，代理人或者經紀人跟客戶簽約之后，可能會預收保費，保單基本是第二年1月1日生效。在開門紅期間，各家保險公司的產品相比平時更加優惠，相對平時推的產品，理財型保險結算利率要高，保障型產品核保條件會相對寬松。今年各公司開門紅主打產品仍以儲蓄類保險為主，產品形態以“年金/兩全(主險)+萬能險(附加型)”為主，也有公司在推康養類產品。

　　高碩介紹道，開門紅期間，各公司給代理人的傭金也相對較高，代理人推銷積極性也比較高。不少公司會在開門紅時期，制定一套完備的銷售計劃，對代理人也會有相應的激勵方案。但在業績考核壓力下，開門紅期間確實存在一些亂象。個別保險銷售人員為了提高業績，傳播虛假信息實施銷售誤導，在介紹產品時，夸大保險責任或保險產品收益，忽略保險產品收益的不確定性，誘導消費者沖動購買。

　　對于“開門紅”中出現的問題，監管曾多次發聲規范。2020年12月，原銀保監會發布的《關于加強規范管理促進人身險企年度業務平穩發展的通知》指出，將在行業“開門紅”新政策實施等關鍵節點，對各公司產品開發、銷售等行為進行持續監測，堅決打擊險企違規開發保險產品、產品炒停、誤導宣傳等行為。

　　今年10月18日，國家金融監管總局下發的通知中則強調，保險公司不得采取大幅提前收取保費并指定第二年保單生效日的方式進行承保，不得將客戶實質為保費的資金存放于其他投資理財類賬戶，防止出現承�？諜n，引發合同糾紛，滋生經營風險。人身險公司要落實產品銷售執行的管控責任，采取有效措施，加強費用規范性真實性管理，確保實際費用不高于報備費用，杜絕惡性競爭。

　　“目前營業部還沒有推開門紅，監管發文后，開門紅應該會等到2024年1月再開始推了。今年還是很艱難的，目前隊伍老化，我們得加大增員力度，需要新鮮血液加入。”某保險公司北京分支公司總經理對中新經緯表示。

　　王萌坦言，在監管發文前，團隊已經開始拼開門紅業績。部分成員由原來的一天3訪，改成一天5訪或者6訪。代理人一般不坐班，但簽單的時候必須來公司“雙錄”，近期有的成員白天奔波一天，晚上11點多還在公司整理新簽的保單。

　　“預定利率下調后，客戶的保險需求有所下降，如果大家不努力，客戶存量市場很快就會被各家公司搶占。我們不敢停下腳步，還在繼續沖業績。但是根據監管規定，簽約的保單都及時生效了，業績只能算作今年的。往年，有的團隊成員能在開門紅期間完成下一年全年的業績，可以早早地開啟春節假期，輕松過年，但今年不一定了。不過，目前公司針對開門紅產品給代理人的激勵政策暫時還沒有改變，給大家提供了很大動力�！蓖趺日f。

　　淡化、推遲，備戰態度分化

　　“監管發文后，公司一些代理人團隊暫停了之前的打法，等待公司的通知，目前公司還沒發布明文規定，但會先尋求與客戶簽約，保費明年再收。不過這樣做的風險是，承保率可能會下降，畢竟沒有交錢，客戶有更多的選擇�！备叽T說，目前看來，各家公司都不會完全放棄開門紅。

　　當前，各家保險公司備戰開門紅的策略和進度有所分化。

　　中新經緯查閱資料發現，從9月份中旬開始，中國人壽、平安人壽、太平人壽、泰康人壽等險企陸續推出“2024開門紅”主打產品。

　　近期，有平安人壽代理人在微信朋友圈曬出開門紅“喜報”，如“截至10月10日18:08平安人壽北分開門紅FYP(FirstYearPremium首年度保費)突破1億”等。

　　有險企已經推完一輪開門紅產品。中新經緯以消費者的身份從中國人壽客服處了解到，中國人壽“開門紅”產品之一，3年交8年滿期“鑫耀龍騰”兩全險已于9月28日在北京地區下線。

　　與此同時，也有部分公司選擇淡化開門紅的概念。太保壽險總經理蔡強在2023年中期業績說明會上表示：“我們已經不做開門紅了”。在他看來，開門紅這種“保費搬家”模式較為低端，目前太保壽險經過轉型已慢慢走出依賴開門紅推動基本法的路子，之后會持續專注于常態化經營、常態化銷售、常態化招募，打造每月穩定出單、穩定銷售的模式。

　　中新經緯還向多家中小險企詢問其2024年開門紅情況。得到的答復或在籌備過程中，或表示還在積極準備產品中，開門紅業務到明年1月1日才會正式開始。也有公司內部人員透露，其公司開門紅已經開始，整體情況目前穩步提升。

　　一家位于東南沿海地區的保險公司總經理對中新經緯表示：“我們一直都不怎么會搞開門紅，但會根據產品上市節奏來調節銷售指標。產品好是關鍵，產品好一年都好賣，不需要搞特定的銷售刺激。大家還是要把重心放在產品上，太多銷售方面的動作只會加大費用的投入，對客戶和保司都不是好事�！�

　　“外資公司開門紅啟動得比較晚，一般要12月份才開始，目前我們工作沒什么變化�！蓖赓Y險企保險代理人呂欣說，因為公司開門紅每年都相對較晚，所以監管的政策對他們影響并不大。在開門紅之前，仍保持日常的工作節奏。

　　“指定保單生效日這種不良行為，早就該管管了。行業也在越來越規范，總體是好事�！�某大型保險經紀公司保險經紀人張海說，保險中介公司不設主打產品，開門紅政策調整對保險中介影響并不大。

　　高碩告訴中新經緯，保險中介、銀行都是保險公司銷售產品的渠道。渠道當中，有的公司會依據保險公司支付給渠道的傭金以及其他激勵政策去選擇合作的公司。如果一個公司給渠道的傭金比另一家公司開門紅給的傭金更高，那渠道多半會選擇傭金高的一家，從這個層面講，開門紅對渠道的影響就不太大。

　　“近期監管一再強調‘報行合一’，其中不僅涉及銀保渠道，還將逐步涉及保險中介渠道�！畧笮泻弦弧�之下，費用率降低，渠道的業績會受到一定影響。但長期看來，保險公司的費用率競爭可能會縮小，對于渠道而言可能會更傾向于從產品品質方面去選擇公司合作，推動渠道的良性發展�！备叽T說。

　　北京聯合大學管理學院金融系教師楊澤云認為，年末歲初是人們手中有錢、愿意花錢的時間點。只要保險公司追求保費規模的動機不變，人們年末歲初花錢的意愿不變，開門紅仍會繼續。只是更加規范，更加可持續。

　　楊澤云表示，保險公司要想在遵守監管規定的基礎上保證開門紅業績，要根據市場需求和監管要求，合理規劃產品策略。同時，要根據目標客戶的需求和風險承受能力，合理設定預定利率、保證利率、投資收益率等精算假設，提高產品的吸引力和競爭力。

　　(應受訪者要求，文中王萌、高碩、呂欣、張海均為化名)

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責任編輯：魏薇 李中元